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A Percepção no Fomento Mercantil - Artigos

Data: 01/10/2012

A percepção do negócio é uma das mais antigas e ainda uma excelente ferramenta para a análise de crédito em empresas de fomento mercantil. Todas as avaliações são importantes, SERASA, tipo do sacado, análise de regularidade da mercadoria negociada, se tem haver com o sacado, valor, prazo médio, pulverização, enfim, todas as conhecidas avaliações são de suma importância.

Por outro lado, mesmo com todas as ferramentas atuais e tecnológicas, assim como sistemas de gestão de risco de crédito, a percepção dos negócios é uma das melhores. Antes de negociar, o empresário do fomento tem que entrar no cedente, conhecer suas instalações, se são próprias ou locadas, seus funcionários, seus fornecedores, especialmente seus clientes, suas atividades, tudo antes mesmo de assinar o contrato de fomento.

O empresário da factoring deve trabalhar ou ter em sua empresa alguém que avalie após uma política desenvolvida por si, os novos clientes e a cada período, visite novamente esse novo cliente, para saber às quantas andam o seu negócio, especialmente de surpresa.

A percepção está diretamente ligada à filosofia, no entanto, não estamos aqui dizendo que o empresário deve ser filósofo, mas usar a sua experiência para decidir o fechamento dos negócios, para que seu negócio não feche.

O homem é primeiramente percepção e quando ele percebe algo, faz imediatamente um juízo, e o homem de negócios fatalmente, acaba deixando seu “sexto sentido” de lado (a percepção), imbuído pelo desejo de fechar negócios, bater metas, alcançar resultados, obter comissões, acaba por não obedecer suas próprias políticas e procedimentos em para realizar uma negociação que ele mesmo entende não ser adequada, mas se arrisca.

A percepção deve ser usada em todas as negociações, mesmo que o cliente já é conhecido, pois as vezes, o faturizado muda de comportamento ou mesmo prepara um ambiente para simular negociações e obter histórico positivo para preparar um golpe.

A empresa de fomento deve ter uma pessoa para desenvolvimento de mercado e realização de visitas nas empresas cedentes e porque não em alguns sacados, por amostragem, quando possível, podendo assim, melhorar a sua análise de riscos. Não é suficiente, conversar com o cliente e ouvir ele dizer que opera com outras factorings valores importantes, justificando que não está sendo bem atendido pela outra factoring e que vai lhe passar as operações.

Percepção é ainda uma grande ferramenta para o empresário do fomento melhorar a análise de suas negociações, mesmo que para algumas eleitas. Cabe ao Empresário do fomento, desenvolver ações para conhecer melhor os negócios onde emprega seu capital.

Imagem: A Percepção no Fomento Mercantil
Giovani Duarte Oliveira | OAB/SC 16.353

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